Manipulacja – 21 technik manipulacji

Następny artykuł serii – Mass media vs nastolatki

TECHNIKI MANIPULACJI – MANIPULACJA (21 technik)

Prześledźmy techniki manipulacji, które pomogą nam lepiej zrozumieć w jaki sposób próbuje się nami manipulować i co tak naprawdę znaczy manipulacja.

ZASADA KONTRASTU

Jesteś w sklepie i chcesz kupić komputer, który kosztuje powiedzmy: 4000zł. Po zakupie sprzedawca proponuje Ci dokupić do niego jeszcze jakieś głośniki, czy jakiś inny dodatek, po który do sklepu nie przyszedłeś. Cena dodatku (w tym wypadku głośników) to 200zł. Czy to jest manipulacja? – tak! Jest to przeważnie cena nie z tej niższej półki, ale czym jest 200zł w kontraście do 4000zł? Gdybyś przyszedł tylko po głośniki, takich drogich byś nie szukał, bo zapewne znalazłbyś lepsze w podobnej cenie lub tańsze. Kupując jednak produkt w 4000zł, te dwie stówki nie są porównywalne do ceny komputera i prawdopodobnie weźmiesz jeszcze te „super głośniki, przystosowane specjalnie do tego komputera”. Takimi marnymi hasłami posługują się sprzedawcy, a co bardziej przygnębiające – ludzie w to wierzą…

REGUŁA WZAJEMNOŚCI

• Kelnerka przynosi Ci zamówiony obiad, a Ty w zamian za to przeważnie dajesz jej napiwek.
• Hostessa częstuje Cię kawałkiem nowej czekolady, a Ty w zamian za to kupujesz całą tabliczkę.
• Dostajesz od Avonu (czy czegoś tam) próbkę perfum, a następnie kupujesz cały flakon (w szczególności dotyczy dziewczyn).

To również jest manipulacja. Dostając prezent czujesz wdzięczność i chciałbyś to jakoś pokazać osobie, która Cię tym prezentem obdarowała. Praktycznie zawsze prezent który dostajesz jest tylko bardzo małym drobiazgiem, w porównaniu do tego co kupisz, chcąc się odwdzięczyć, ponieważ inny sposób odwdzięczenia się na tę chwilę nie przychodzi Ci do głowy. Hostessa reklamuje czekoladę? – kupisz czekoladę. Jak tutaj wyjść z sytuacji z twarzą? Wystarczy pamiętać, że nie musisz brać małych prezentów (żeby nie było Ci niezręcznie, podczas gdy nie możesz się odwdzięczyć, bo np. nie masz obecnie pieniędzy a jakaś pani z oczami szczeniaka proponuje Ci, żebyś skosztował „jej ulubionej” czekolady) i nie musisz się odwdzięczać. Jeśli wziąłeś mały drobiazg i masz poczucie winy, spróbuj sobie z tym jakoś poradzić, np. tłumacząc sobie, że ta osoba, która dała Ci prezent tylko pracuje i musi to robić, poza tym narzuciła ci (bezczelnie!) określone zachowanie, które w 99,9% przychodzi do głowy, jeśli ktoś czymś Cię obdaruje. Jak ona mogła być takim ignorantem i miała gdzieś Twoje sumienie i wolność osobistą? Nie należy jej się za to żadna nagroda, poza tym – ty wcale nie potrzebujesz prezentu od niej. (Są to dość „dziwne” argumentacje, ale niekiedy skuteczne)

ZAMKNIĘTE PYTANIA

„Chcesz iść do kina na komedię, czy horror?” – pytający tak naprawdę zapewne szuka partnera/ki do kina i o to mu chodzi – czy pójdzie z nim do kina. Pytając w ten sposób po prostu ogranicza odpowiedź, bo z góry zakłada, że idą do kina i jako jedyny dylemat pozostawia wybór gatunku filmu. „Co chcesz zjeść ze mną na kolacji, kurczaka czy indyka?”, „Na destrudo.pl lubisz czytać artykuły dłuższe, czy krótsze?” – prawda, że proste? 😉

ZAANGAŻOWANIE

Idziemy do sklepu i wiemy, że chcemy kupić dany model komputera. Jesteśmy w sklepie, a sprzedawca mówi nam, że ten komputer to niezbyt udany model danego producenta i zaczyna wymieniać kilka drobnych wad. Brzmi absurdalnie, ale to także jest manipulacja. My, jako że szliśmy do sklepu z pewnym celem – będziemy dążyć do tego, żeby go zrealizować i zapewne powiemy sprzedawcy swoje argumenty przemawiające za tym modelem. „Nawet jak nie mam racji, to i tak ją mam”. Często jest tak, że w małej kłótni osoba, która wie, że nie ma racji, próbuje za wszelką cenę bronić swoich przekonań sypiąc absurdalnymi argumentami, często mającymi po prostu wytrącić z równowagi. Zaangażowanie w daną sprawę może być naprawdę bardzo zgubne.

PREZENT

Idziesz ulicą, ktoś podchodzi do Ciebie i prosi o 5 zł. Nie dasz mu – niby z jakiej racji? On widząc Twoją postawę prosi Cię już tylko o 50 groszy. W ten sposób dał Ci prezent w postaci zmniejszenia oczekiwań wobec Ciebie (ta nieświadomie [bądź świadomie] zastosowana manipulacja bardzo często jest skuteczna, o czym można się przekonać idąc choćby ulicą) . On dał Ci prezent no i teraz do Twojego sumienia uderza w/w reguła wzajemności. „50 gr? W sumie mogę mu dać, w końcu obniżył oczekiwania z 5zł do 50gr, tym samym dając mi prezent”. Inny przykład? – Jesteśmy w danym korytarzu supermarketu i widzimy drogie produkty. Idziemy dalej i dostajemy prezent w postaci pokazania nam tańszych substytutów. W podobny sposób działają wszelkie promocje i poskreślane ceny pierwotne, aby można było wpisać nową, mniejszą, atrakcyjną cenę. Niekiedy te ceny pierwotne nigdy nie były w użyciu i są dopisane tylko po to, aby można je było skreślić.

CYTATY

Manipulator często cytuje innych, aby pozbyć się emocji między sobą, a osobą manipulowaną. Powołując się na znane postacie, swoich znajomych czy też zupełnie zmyślone osoby może przekazać nam treści, które nasz świadomy umysł przyjmie zupełnie neutralnie, nie szukając w nich próby oszustwa, ponieważ jeśli miałby nas ktoś oszukać to byłaby to osoba, z którą obecnie rozmawiamy, a przecież ona tylko przytacza wypowiedzi innych.

AUTORYTETY

Banderas reklamujący WBK, Kondrat reklamujący ING, Fronczewski reklamujący Getin Bank i sporo innych ludzi, będącymi autorytetami publicznymi. Lubisz danego aktora i widzisz go w reklamie konta, a wiesz, że będziesz zakładał konto w banku. Skoro Twój ulubiony aktor reklamuje to konto, to dlaczego by nie założyć tam swojego konta? Autorytety można wykorzystać na naprawdę wiele sposobów, np. rozmowa dwóch uczniów z podstawówki: „jego starszy o 10 lat brat mówił, że Superman nie jest tak fajny jak Batman.” i dzięki takiemu nieświadomemu sposobowi manipulacji, obaj zaczną uważać Batmana za tego lepszego. Dziećmi jest naprawdę bardzo łatwo manipulować, o czym będzie można wkrótce przeczytać w kolejnym artykule.

PRAWO LIMITU

„ilość ograniczona”, „liczba miejsc limitowana”, „oferta ważna do” – jedna wielka ściema… Komu opłaca się sprzedawać chętnie kupowany produkt tylko do pewnego dnia? Jest to zwykła, tania zagrywka grająca na emocjach związanych z utraconymi możliwościami. Oczywiście nie zawsze to występuje, ponieważ sprzedawca może mieć np. nadwyżkę produktów o krótkim terminie ważności, które chce szybko sprzedać, jednak jeśli nie jest to przypadek, w którym sprzedawcy autentycznie zależy na szybkiej sprzedaży – jest to bardzo często stosowana, skuteczna technika manipulacyjna.

SYMPATIA

„Jesteśmy kolegami, pożycz dychę”. Często zdarza się tak, że działamy wbrew naszej woli, gdy osoba z nami związana prosi nas o coś. Decyzję tę powoduje nic innego, jak strach przed utratą przyjaźni. Jednak czy na pewno osoba, która nami manipuluje jest naszym prawdziwym przyjacielem?

KONFORMIZM

Motyw dość często wykorzystywany dla zabawy w dużych miastach. Pewnego dnia w pewnym mieście (za nic sobie nie przypomnę…) mała grupa ludzi postanowiła zrobić eksperyment i zaczęła bardzo szybko biec w jednym kierunku. W tym samym czasie grupa z nimi zaprzyjaźniona (również mała) dołączyła do nich i wspólnie bardzo szybko biegli w niewiadomym kierunku. Ludzie dookoła byli bardzo zdezorientowani i przerażeni do tego stopnia, że zaczęli biec z nimi. Do nich dołączali kolejni i już po pewnym czasie bieg z nimi dosłownie tłum, a z niego wyłaniały się tylko hasła typu: „tama pękła!”. Dziwne, prawda?

Zasadę konformizmu bardzo często wykorzystuje się np. w reklamach. „80% studentów chodzi do naszego klubu”, „nasza firma ma 100% zadowolonych klientów”, czy też w przypadkach „rodzinnych” – „Kowalscy z mieszkania obok mają zmywarkę, a my co?”. Mądrze użyte prawo konformizmu może przynieść naprawdę bardzo zadowalające rezultaty.

BŁĘDNE SKOJARZENIA

Nie wszystko co drogie jest dobre i nie każdy profesor jest nieomylny. Niektórzy często mają błędne skojarzenia związane z danym towarem. To, że jest on ładnie opakowany i drogi naprawdę nie oznacza jego niezawodności. Ludzie patrzą = musisz być perfekcyjny, odpowiednia stylizacja = poważny i inteligentny człowiek i inne tego typu błędne skojarzenia mogą być kolejnymi narzędziami, które wykorzystuje manipulacja.

PRAWO OCZEKIWAŃ

„Zawsze się udawało, to dlaczego teraz ma się nie udać?”, „oni zawsze wygrywają, więc dlaczego dzisiaj mają przegrać?” – Manipulant często również wykorzystuje wcześniejsze doświadczenia osoby manipulowanej, by osiągnąć oczekiwany przez siebie skutek. Pewne osoby stosują tę metodę, kiedy „natną” się na jakimś drogim produkcie. „On był taki drogi i jest rewelacyjny (…musi być…)”, podczas gdy w ogóle nie są z niego zadowoleni. Za wszelką cenę będą szukać potwierdzenia jego „rewelacyjności” tym samym próbując oszukać samego siebie. Prawo to nasila się, gdy felernym i drogim produktem najpierw zaczną się chwalić znajomym, a później odkryją jaki ten produkt jest naprawdę.

ZAINTERESOWANIE

Kevin Hogan kiedyś pokazywał tę metodę na swoim wykładzie dotyczącym NLP. Chodzi tutaj o to, aby zainteresować osobę dając jej coś do ręki. Wzmacnia to efektywność słów wypowiadanych później przez manipulatora.

UKRYTE KOSZTY

Najpierw zainteresowanie towarem, a gdy już osoba, której manipulacja bezpośrednio dotyczy, praktycznie zdecyduje się na podpisanie umowy czy kupna towaru, wtedy manipulator zaczyna ujawniać ukryte koszty. Skoro już wystarczająco nakręcił na daną usługę, trudniej będzie z niej zrezygnować mimo ukrytych kosztów (to perfidna manipulacja, którą bardzo często stosują banki).

GRATIS

Do produktu/usługi za określoną cenę dodawany jest gratis mający wywołać wrażenie dodatkowej atrakcji. Działanie to obniża nasze wymagania co do produktu/usługi i spora grupa ludzi jest skłonna skorzystać mimo drobnych wad produktu/usługi, które być może dostrzegła wcześniej.

PRZYWOŁANIE POZYTYWNYCH EMOCJI

Manipulacja ta często jest stosowana w biurach podróży. Dla porównania mały kontrast oferty podróży do np. Egiptu: „Dwutygodniowy wyjazd do Egiptu, cena: 3000zł. Termin: 15 sierpień. Hotel: ***, all-inclusive…”(itd.) – jak widać są to „sztywne” informacje nie przywołujące żadnych odczuć. Porównajmy to teraz z ogłoszeniem wykorzystującym przywołanie pozytywnych emocji: „Dwutygodniowy wyjazd do słonecznego Egiptu z niesamowitym klimatem u nas już tylko za 3000zł. Wyobraź sobie siebie na złotej, egipskiej plaży z ciepłym morzem, z którego aż nie chce się wychodzić. W naszej ofercie dostępne są również wycieczki krajoznawcze, dzięki którym możesz zobaczyć niesamowite piramidy i przejechać się na wielbłądzie po pustyni Sahara. Gwarantujemy Ci niezapomniane przeżycia i 100% zadowolenia. Świetne wrażenia mogą potwierdzić opinie naszych zadowolonych klientów. Dołącz do nich również i Ty! Zapraszamy Cię na prawdopodobnie najlepszą podróż w Twoim życiu. Pozdrawiamy, biuro podróży XYZ” – bodajże A. Batko (psycholog) przeprowadził test i potwierdził skuteczność tej metody, ponieważ korzystając z niej zanotował zdecydowanie więcej zgłoszeń na usługę, którą reklamował, niż w przypadku niestosowania tej metody.

DROGIE DZIAŁANIE POPRZEDZONE TANIM

Zepsuł nam się komputer, nie potrafimy sami go naprawić, więc oddajemy go do kogoś, aby nam to zrobił. Robi to powiedzmy za 30zł, a następnie mówi nam, że przydałoby się wymienić kartę graficzną, którą on ma u siebie, sam może ją zamontować i idealnie nada się ona do naszego komputera. Skoro nam naprawił komputer (spełnił naszą prośbę za tanie pieniądze, bo np. jest to jakiś nasz bardzo daleki znajomy), to w sumie możemy skorzystać z jego oferty kupna karty graficznej, chociaż wcale nie braliśmy pod uwagę jej kupna wcześniej.

NIEZOBOWIĄZUJĄCA ROZMOWA

Z badań wynika, że jeśli osoba ma ulec danej ofercie to zrobi to prędzej, jeśli temat docelowy poprzedni niezobowiązująca rozmowa o mało istotnych problemach, w której opinie rozmówców będą podobne.

ZŁUDNE ZAPRZECZENIE

„Nie myśl o czerwonym samochodzie” – mózg nie przyjmuje słowa „nie”. Musi pomyśleć o czerwonym samochodzie, żeby wiedzieć o czym ma nie myśleć. Często może być to wykorzystywane w reklamowaniu się np.: „Nie myśl, że tylko destrudo.pl jest w stanie zaoferować Ci rzetelne artykuły dotyczące psychologii. Nie wyobrażaj sobie, że tylko dzięki destrudo.pl możesz stać się osobą, która posiądzie naprawdę wartościowe umiejętności perswazyjno-manipulacyjne. Nie tylko dzięki nam dowiesz się trudnodostępnych informacji dotyczących skrajnych i drastycznych obszarów psychologii.” – co pomyśli sobie osoba nie znająca tej techniki? „Hmm, w sumie musi to być dobry serwis, bo nie boi się konkurencji, mówi że nie są jedynym portalem udostępniającym takie informacje. Coś w tym musi być”. Teraz usuń z powyższej „reklamy” wszystkie słowa „nie”, to zobaczysz to, co mózg zrozumie 😉

DOBRY – ZŁY

Technika stosowana do „zmiękczenia” osoby, na której jest stosowana manipulacja. Jest ona bardzo popularna i zapewne większość kojarzy ją z filmów, przy przesłuchaniach. Jeden policjant gnębi, zastrasza itd., a za chwilę przychodzi drugi i mówi, że jest szansa na wyjście z tego, że on pomoże itd., ale „podejrzany” musi się przyznać. Osoba manipulowana może w takim przypadku łatwiej zaufać „dobremu” policjantowi i z nim kooperować. Przed zastosowaniem tej techniki przesłuchiwany zapewne nie chciałaby się przyznać, ale teraz będzie bardziej skłonny do tego.

BEZINTERESOWNOŚĆ

Sprzedawca udaje, że nie zależy mu na sprzedaży czegokolwiek. Neguje inne produkty i ogólnie sprawia wrażenie „szczerego”. Klient myśli, że skoro sprzedawca neguje swoje produkty i nie sprawia wrażenia specjalnie zainteresowanego sprzedażą, to zapewne nie chce nam nic wcisnąć. Dlaczego w takim razie nie kupić od niego, skoro wydaje się szczery? Technika może poskutkować jeszcze bardziej, jeśli „bezinteresowny” sprzedawca w pewnej chwili lekko zasugeruje, że „produkt tam na półce” jest dobry.

JAK SKUTECZNIE NAUCZYĆ SIĘ TECHNIK MANIPULACJI?

Przede wszystkim – musi Ci zależeć. Nie ma możliwości, żebyś skutecznie potrafił manipulować, jeśli będziesz traktował to jak swoją należność za wiedzę o technikach wywierania wpływu. Jeśli nie będziesz autentycznie zaangażowany w cały proces, po prostu Ci nie wyjdzie.

JAK PRZYSWOIĆ SOBIE TECHNIKI?

W poprzednich częściach obecnej serii opisałem kilka technik, które powinieneś sobie przyswoić, jeśli chcesz być odporny na wszelkiego rodzaju manipulacje. Czy to w mediach, na ulicy, w pracy czy w związku. Jak więc to osiągnąć? Może Ci się to wydać banalne, ale po prostu trzeba ćwiczyć. Nic tak nie pomoże przyswoić Ci tych technik, jak trening. W niektórych książkach odnośnie programowania neurolingwistycznego (techniki wywierania wpływu, NLP) jest napisane, że z czasem to wejdzie w krew i będziemy to robić nieświadomie. Moje zdanie na ten temat jest takie, iż nieświadomie to możemy nabawić się czkawki, a nie posiąść umiejętność jak manipulować ludźmi. Za każdym razem jesteś świadomy tego, co robisz i jaki to ma przynieść skutek. Jeśli przyniesie nieoczekiwany skutek – zrobiłeś to przypadkiem i nawet o tym nie wiesz, to nie znaczy, że weszło Ci to w krew. Może na tej podstawie w niektórych książkach jest to opisane jako „nieświadome”…

CZY SĄ JAKIEŚ SPOSOBY, ŻEBY ŁATWIEJ PRZYSWOIĆ TECHNIKI?

Z własnego doświadczenia mogę stwierdzić, że przewidywanie zachowań ludzkich jest dobrym sposobem. Zakładałem sobie co chcę osiągnąć, jakie zdanie sformułuje, co dana osoba może na nie odpowiedzieć, a następnie formułowałem swoją odpowiedź na każdy wariant, który może paść – wtedy byłem przygotowany do rozmowy. Wiadomym jest, że to nie zawsze skutkuje, ponieważ nieraz osoby mówią całkowicie nieschematycznie i nie sposób tego przewidzieć. W większości przypadków jednak się udawało i wtedy doskonale wiedziałem czego muszę użyć, żeby nakłonić do danej rzeczy.

CO ZROBIĆ, JEŚLI UŻYJĘ TECHNIKI PRZEWIDYWANIA ZACHOWAŃ I NIE PRZEWIDZĘ ODPOWIEDZI?

Przede wszystkim nie panikować, kontynuować rozmowę i starać się użyć innego, również wcześniej przygotowanego sposobu. Jeśli używasz techniki przewidywania zachowań, staraj się opracować wyjście z każdej sytuacji, a zwłaszcza z takiej, w której osoba odpowiada nieszablonowo i nie pasuje to do typowych zachowań.

CO, JEŚLI OPRACUJĘ SOBIE WYJŚCIE Z KAŻDEJ SYTUACJI I JEDNAK NIE TRAFIĘ?

To znaczy, że nie opracowałeś wyjścia z każdej sytuacji. Wtedy staraj się użyć innej techniki, którą na pewno wcześniej sobie przyswoiłeś.

Zachęcam do kontynuowała tego artykułu poprzez udzielanie się w komentarzach bądź przesyłanie materiałów. Razem, dzięki wymianie własnych doświadczeń możemy z tego stworzyć naprawdę porządne kompendium wiedzy.